Дистрибьютор

В том случае если у оптового рынка существуют подразделения и представительства он назначает дистрибьюторов. Дистрибьютор - (от англ. distribution - распределение) фирма или предприниматель, осуществляющий оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках, на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей.

В терминологии можно столкнуться с разным толкованием дистрибьютора и уж тем более дилера. Законодательно не прописано четкого разграничения деятельности дистрибьютора и дилера. Из разных источников интернета можно сделать некий общий вывод, что дистрибьюторы приобретают и перепродают товары, оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение и др. в пределах оговоренной территории. Фирма может иметь собственного дистрибьютора по продаже товаров за рубежом, где он является ее единственным представителем (генеральный дистрибьютор).

Слово "за рубежом" наиболее точно по-моему мнению подходит для привязки к определению "дистрибьютор". Дистрибьютор оказывает посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им силами своих специалистов. Такие услуги называют дистрибьюторскими. Возможное написание термина - дистрибутор. Фирма-дистрибьютор в основном располагает собственными складами, устанавливает длительные контрактные отношения с производителями и представляет фирму-производителя на рынке. Дистрибьюторы это юридические или физические лица.

Приведу отрывок из доклада Пашкевич А. В.: "Дистрибьютор осуществляет продвижение и организацию сбыта на закрепленной за ним территории страны, а экспортер часто предоставляет ему исключительное право сбыта, добровольно уходя с данного рынка и обязуясь не только не вступать с ним в конкуренцию, но и всячески оказывать содействие в продвижении товара, рекламе, предоставляя право на использование своего товарного знака, содействуя в организации обучения персонала и осуществления послепродажного технического обслуживания. Так, в руководстве по составлению международных дистрибьюторских соглашений Международной Торговой Палаты (МТП) выделяются следующие характерные черты деятельности дистрибьюторов, помимо перечисленных выше:

ü производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется исключительное право сбыта;

ü отношения устанавливаются на согласованный период времени; это лежит в основе сотрудничества, которое, исходя из его характера, не может быть эпизодическим;

ü в ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи". Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции.

И ещё одна выдержка из доклада Пашкевич А. В.: "Отношения между принципалом (экспортером) и дистрибьютором оформляются дистрибьюторским договором (Distributorship Agreement), или договором о сбыте. Несмотря на довольно широкое распространение, деятельность дистрибьютора в большинстве стран, в том числе и в России, отдельно не урегулирована законодательством. Но в некоторых странах определенное правовое регулирование имеется. Например, в Саудовской Аравии, Иордании, в Кувейте, в ряде других стран Ближнего и Среднего Востока подобный вид деятельности разрешается только гражданам этих стран. Иными словами, без местного коммерсанта проникновение на рынок невозможно. Данные требования распространяются и на дистрибьюторов. В Ливане, Доминиканской Республике принято защищающее дистрибьютора регулирование либо в форме закона, касающегося непосредственно дистрибьюторов, либо путем введения регулирования, применяемого более общим образом ко всем сторонам дистрибьюторских отношений. В некоторых странах защита дистрибьюторов осуществляется судебной практикой путем применения к ним по аналогии правил об агентах либо путем применения общих принципов законодательства (например, в Германии и Франции). В РФ также не сформировано законодательство, регулирующее деятельность дистрибьютора, поэтому фактически единственным документом, регулирующим деятельность дистрибьютора, является дистрибьюторский договор".

Вознаграждение дистрибьютора в коммерческой практике часто именуется "комиссионным вознаграждением" и рассчитывается, как и вознаграждение дилера, в виде разницы между ценами товара. Право на вознаграждение, способы его исчисления, сроки и порядок уплаты определяются соглашением сторон.

В литературе различают несколько видов дистрибьюторов: Генеральный дистрибьютор, организующий сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть; дистрибьюторы, имеющие склады выполняют функции накопления и хранения товаров, заключают договоры на поставку в будущих периодах, оказывают услуги в подсортировке и подбору ассортиментных групп товаров; дистрибьюторы, не имеющие складов - в основном участвуют в транзитных поставках.